Archief

Posts Tagged ‘bank’

Klanten zijn net mensen!

Bankklant

Jaap is een geslaagd ondernemer uit een ondernemersfamilie. Al generaties lang is hun familienaam verbonden aan de regio.

Jaap zelf, is Jaap zelf. Gewoon in zijn schoenen en niet er naast. Binnen zijn familie en mensen in zijn omgeving denken daar wel eens anders over. Jaap is namelijk een geslaagde ondernemer. En geslaagde ondernemers verdienen geld. Echt geld. Geen papieren geld of theoretisch geld. Want alleen met echt geld verdienen, waarborg je de continuïteit van jouw onderneming. Zo weet iedere échte ondernemer.

Wie genoeg geld verdient om de toko goed te laten draaien en daarnaast nog meer geld heeft, kan en mag dat uitgeven. Privé sparen is niet verplicht. Dus geeft Jaap ook écht geld uit. Op zijn eigen wijze, aan zijn eigen doelen. Sommigen vinden misschien dat je dan alles aan goede doelen moet schenken, maar zélf kun je ook een goed doel zijn.

Jaap doet beiden. Geld uitgeven en investeren in anderen én in zichzelf. Prima. Zo is hij gaan investeren in stenen en het restant in beursgenoteerde aandelen. Ergens eind 2015 besluit Jaap dat aandelen niet écht interessant genoeg zijn (ieder kwartaal turen naar twee A4’tjes van de vermogensbeheerders) en verkoopt zijn gehele aandelenportefeuille. Rücksichtslos. Tutti.

En dan gebeurt er iets heel vreemds. Zijn huisbankier die zijn zakelijke onroerendgoedportefeuille mede financiert, is ook zijn vermogensbeheerder.  Zoals ik met mijn achtergrond weet, zijn dat twee verschillende banken. De zakenbank die ondernemers financiert en de particuliere bank die zijn privévermogen beheert. Beide afdelingen hebben eigen systemen en eigen administraties. Zo, dat klinkt kil, denk je nu. En dat klopt ook.

Omdat Jaap zijn (privé) aandelenportefeuille verkocht heeft, staat hij te boek als klant met nul aandelen. Niet interessant voor de tak die vermogensbeheer heet.  Deze afdelingsadministratie poept automatisch een gedegen en standaardbrief uit.

Beste klant, u bent niet meer boeiend voor ons, dus u mag zich met vragen voortaan melden bij het lokale kantoortje om de hoek. Bel onze vermogensbeheerders vooral niet meer. Die zijn druk met échte, rendabele klanten. Toch met vriendelijke groet, uw jarenlange aandelen-trader”.

“Piswoest” beschrijft een klein stukje van Jaap’s gevoel. Hij, zijn familiebedrijf gaan way back en vanuit zijn loyaliteitsgevoel heeft Jaap vijfentwintig jaar de bancaire concurrentie buiten de deur gehouden. En waarvoor?

Als consultant van Jaap luister ik begripvol en besluit de zakelijke adviseur in te fluisteren. “Beste Henk, jouw collega’s van Private Banking hebben een brief gestuurd die jij ongetwijfeld niet gezien hebt. Jij hebt nog een groot zakelijk, financieel belang bij Jaap’s ondernemingen, dus kom er bij hem op terug, want het stoom komt uit zijn oren. Begin er vrijdag om 15.30 uur zélf over, toon begrip en verklaar de gang van zaken. Dat helpt”.

Die vrijdagmiddag zitten Jaap en ik om 15.20 uur klaar voor de afspraak met zijn zakelijke adviseur van de bank. De tijd verstrijkt. 15.30 uur wordt 15.40 uur. 15.40 uur wordt 15.50 uur. Henk van de bank komt om 16.00 uur binnen zeilen en opent het gesprek met de magische en onuitwisbare woorden: “Sorry dat ik te laat ben, maar ik kom net van een belangrijke klant af”. Kaboem. Klets. Strike! Dat was het einde van Henk en de bank in één volzin.

De cursus “behandel klanten, zoals je zelf behandeld wilt worden” is de vervolgopleiding op “klanten zijn net mensen”. Deze diploma’s halen, is onontbeerlijk in de zakelijke dienstverlening. Wat zeg ik? In iedere business. Onze Henk kan zich al vast inschrijven!

Categorieën:Bankzaken Tags: , , , ,

Geld verdienen bij renteherzieningen?

30 januari 2017 Plaats een reactie

Zoals altijd belde Henk mij op omdat hij een brief van zijn bank had ontvangen. Over 2 weken vervalt er een renteperiode van een van zijn zakelijke leningen, dus “Frank, wat moet ik gaan doen”?

Als trigger op zijn vraag antwoord ik “Nou Henk, om te beginnen bel je mij de volgende keer 7 weken eerder”.

Waarom”?

Simpel. De huisbankier snapt als geen ander dat je met een reactietijd van 2 weken met je rug tegen de muur staat. Als je het niet eens bent met de aangeboden renteopties en je komt er met de bank niet uit, wat kun je dan als ondernemer nog doen? Behalve boos worden en klagen? Helemaal niets, omdat je bij een andere bank geen bedrijfsfinanciering geregeld krijgt in zo’n korte periode”.

Ja, dus”? vraagt Henk geprikkeld.

Dus deze keer gaan we onderhandelen met de bank op basis van inhoudelijke argumenten, maar veel belangrijker, we stellen nu voor om de volgende renteherzieningsbrieven geen 2, maar 8 weken van tevoren toe te sturen”.

Henk: “Maar dan kunnen ze niet. Althans, dat zei mijn accountmanager eerder al eens. Iets met funding of zo”.

Henk, dat snap ik, maar dat is een professionele truc om geen discussie te krijgen. Banken zijn namelijk wettelijk verplicht om particuliere klanten met een privéhypotheek 3 (!) maanden voor een nieuwe renteherziening de klant een nieuw rentevoorstel aan te bieden. Hebben ze dan een fundingprobleem? Nee. Dus ook niet bij jouw zakelijke renteaanbieding. Funding is funding”.

En wat schiet ik daar mee op”? klinkt het al wat geïnteresseerder.

rente

Nou Henk, de accountmanager snapt dat je bij een periode van 2 weken geen, maar bij een reactietijd van 8 weken wél, alternatieven kunt regelen bij een andere financier als de aangeboden rentetarieven écht niet bevallen. Alleen al door die wetenschap krijg je van jouw bank de volgende keer een beter rentevoorstel. Zo werkt dat”.

Ervaringsadvies met zeer concreet resultaat:

  • Jaarlijks scheelde dat € 25.500 (0,3% per jaar over de zijn leningen ad € 8,5 mln).
  • Gesprekken met de bank i.p.v. gesteggel, dus een betere relatie.
  • Blijvend resultaat naar de toekomst.
Categorieën:Bankzaken Tags: , , ,

Bedrijf verkopen? Neem 5 jaar de tijd!

30 januari 2017 Plaats een reactie

Op gezette tijden belt Henk mij voor bankzaken. Zo ook deze keer. De huisbankier liet weten dat zijn bedrijfspand de komende drie maanden opnieuw getaxeerd moest worden. De bank is dan de opdrachtgever van de taxatie, de klant (lees: Henk) betaalt de rekening. Natuurlijk vond Henk daar van alles van, maar in de Algemene Voorwaarden voor Hypotheken staat dat duidelijk vermeld.

taxatie

Simpel onderwerp, geen discussie. Wél moet Henk begrijpen dat de uitkomst van zo’n taxatie (rente)consequenties kan hebben. Positief, maar ook negatief.

In mijn gesprek met Henk vroeg ik door over zijn ambities. Henk ik namelijk 57 jaren jong, maar hij wordt zeer waarschijnlijk geen 120 jaar. Dus…… “Ga je er (nog) voor of wil je afbouwen”?

Frank, ik wil mijn aandelen verkopen. Niet nu, maar over 5 jaar”.

Nou Henk, dan ben je maar nét op tijd. Je hebt dan nog 2 jaar om de winst te optimaliseren, zodat je straks met de DCF methode (rekenformule om aandelen te waarderen) een goede waardering voor jouw aandelenpakket kunt laten opmaken”.

Hoe dat zo?”

Veel leverancierscontracten worden alsmaar stilzwijgend verlengd, daar moeten we het komende jaar eens goed naar laten kijken. Verzekeringen, energie, wagenpark. Ik noem maar wat onderwerpen. Aanpassen kan misschien dit jaar of anders zeker volgend jaar. En jouw salaris en het salaris van jouw echtgenote kun je ook nog eens tegen het licht houden. De KFC-bonnetjes van jouw kinderen en ouders mogen ze straks ook niet meer bij jou inleveren. Bereid ze daar maar alvast op voor. Alle besparingen leveren namelijk meer winst op en dus een betere aandelenwaardering”.

En dan?”

Nou Henk, als je jouw boot (metafoor voor bedrijf) wil verkopen, levert ie meer op met een goede kapitein aan boord dan zonder kapitein. Heb je nu een goede kapitein op jouw schip? Wil hij kapitein blijven, ook over 5 jaar? Geeft hij commitment af? En hoe?”

Henk dacht vandaag over de taxatie van zijn bedrijfspand te gaan onderhandelen, maar kreeg daarvoor in de plaats een doos huiswerk mee. Met een knipoog riep Henk bij mijn vertrek “Bedankt Frank, ik dacht dat jij mij zou ontzorgen, maar ik heb een karrevracht aan huiswerk nu”.

Doei Henk, tot volgende week. Ik ga je ook helpen, maar jij gaat eerst even nadenken!”

Categorieën:Bankzaken Tags: , , , , ,

In gesprek met uw bank!

18 augustus 2015 6 reacties

Vanuit zijn zorgplicht (‘ken uw klant’) en in verband met het inschatten van zijn risico’s, moet de bank u veel vragen stellen.

U vult daarom vaak ellenlange lijsten in en levert zakelijk stukken aan als jaarcijfers, debiteuren-, crediteuren- en voorraadlijsten, taxatierapporten, prognoses etc. Ook op privégebied wil de bank van de hoed en de rand weten. Belastingaangiftes, hypotheekgegevens, gezinssamenstelling, mogelijke studieschulden, huisje buitenland, uw uitgavenpatroon etc.

Wanneer u dan met uw bank gaat praten, heeft u dus per definitie een grote informatieachterstand. Zakelijk én privé. Hooguit kijkt u een jaarverslag van de bank eens door, maar van de accountmanager en/of directeur heeft u slechts een (zakelijk) visitekaartje met mailadres en telefoonnummer.

Maar hoe weet u of uw gesprekspartner een góede accountmanager of directeur is? Deze bankmensen zijn toevallig wél uw vertrouwenspersonen waarmee u al uw vertrouwelijke informatie deelt.

Daarnaast hebben deze vertrouwenspersonen 2 doelstellingen:

  1. De bank verkopen aan u.
  2. U (intern) verkopen aan de bank.

Uiteraard heeft u dan liever een hele goede accountmanager, die in staat is om uw klantwensen (intern) aan de bank te ‘verkopen’. U heeft namelijk niets aan een interne “sukkel”, die niet serieus genomen wordt door collega’s, kredietbeoordelaars en die ieder jaar een slechte beoordeling op zijn naam heeft staan. Die krijgt weinig tot niets voor u geregeld. Zeker weten. Bovendien wilt u ook graag inschatten of u bij een gezonde bank bankiert. Eén die over 5 jaar ook nog bestaat.

Bankkaart (2)

Vraag:

Wat moet u doen om een gelijkwaardige gesprekspartner te worden en UW bankrisico’s in te schatten?

Antwoord:

Laat uw contactpersonen bij de bank bijgaand formulier invullen (met de bijbehorende bijlagen) en zorg dat deze gegevens u worden toegestuurd vóór er een gesprek plaatsvindt.

Klik op Formulier

MKB-er twee keer in de kou!

10 februari 2015 1 reactie

Een MKB’er heeft een aantal Euribor-leningen en een renteswap. De Rabobank erkent enkele fouten, maar betaalt slechts een gedeelte van de aangetoonde schade. Deze ondernemer kaart dit aan bij zijn rechtsbijstandsverzekeraar en wordt afgewezen.

De rechtsbijstandsverzekeraar verleent geen rechtsbijstand “in geschillen over het aantrekken en beheren van bedrijfskapitaal of het verschaffen van zekerheid”.

KLANTREACTIE

Beste verzekeraar, deze opties zijn niet aan de orde.

  1. Het betreft een lang bestaande bedrijfsfinanciering.
  2. In het beheer van de financiering zijn geen discussies.
  3. Er is geen discussie over het verschaffen van zekerheden. Deze zijn reeds vergeven en er worden geen nieuwe zekerheden gevraagd.

Het geschil met de bank betreft.

  1. Fouten welke gemaakt zijn bij de combinatie van de bestaande bedrijfsfinanciering en de eerder verkochte renteswap.
  2. Het niet juist toepassen van de overeengekomen bank- en productvoorwaarden.

VERBLUFFEND

Dan de verbluffende reactie van de verzekeraar.

Het geschil waarvoor u rechtsbijstand vraagt is wel degelijk een onlosmakelijk onderdeel van het aantrekken en beheren van bedrijfskapitaal en is en blijft daarom van dekking uitgesloten. De redenering – houdende dat het aantrekken van bedrijfskapitaal niet aan de orde is, daar het een reeds lang bestaande bedrijfsfinanciering betreft – kan ik daarom niet plaatsen. Zònder het aantrekken van het bedrijfskapitaal zou er immers geen sprake zijn van het geschil waarvoor u nu rechtsbijstand vraagt

AUTOVERZEKERING

Je hebt een auto en via jouw huisbankier, als tussenpersoon, sluit je een schadeverzekering af bij een verzekeraar. Na 4 jaar rijdt er iemand tegen jouw auto aan en jij stelt de veroorzaker aansprakelijk. Deze erkent zijn fout, maar geeft aan dat hij twee van de drie deuken wil vergoeden. Je belt jouw verzekeraar en legt de casus uit. Onverwacht legt de verzekeraar jou uit dat hij deze zaak niet wil behandelen: “De verzekeraar neemt geen cases op bij geschillen bij aankoop en onderhoud van een auto?”

Pardon? Je hebt toch geen geschil bij de aankoop, want je hebt deze auto 4 jaar geleden al gekocht. Daarnaast breng je jouw auto ieder jaar naar de merkgarage voor onderhoud, maar ook dat is nu niet de reden van jouw geschil. Jouw geschil is met degene die de schade aan jouw auto veroorzaakt heeft, niet de onderhoudsgarage.

SUBLIEME UITLEG

Dan komt de verzekeraar met een sublieme uitleg.

Beste, trouwe klant, als u geen auto had aangekocht, dan had u daar nu ook geen schade aan kunnen hebben. Dus het heeft wel degelijk met de aankoop van de auto te maken”.

VRAGEN

  1. Zou het kunnen zijn dat deze rechtsbijstandsverzekeraar in rentederivatendossiers net zo bang is voor een grote kostenpost als de huisbankier zélf? Rabobank is marktleider in de verkoop van renteswaps, maar deze rechtsbijstandsverzekeraar heeft ook een behoorlijk marktaandeel.
  2. Vindt de rechtsbijstandsverzekeraar het daarnaast misschien niet gewenst dat haar eigen klant tegen haar belangrijke tussenpersoon, Rabobank, kan gaan procederen?

Triest. Heel triest. De zoveelste MKB’er die het nakijken heeft. In dit geval niet 1, maar zélfs 2 zakelijke dienstverleners die hun eigen afspraken en voorwaarden niet nakomen.

 

DAS

 

 

 

 

 

 

 

 

DA’S duidelijk.

TIP

MKB’ers met een financiering en/of rentederivaten. Sluit de verzekeringen af via een andere tussenpersoon dan de huisbankier. Of beter nog, sluit altijd de verzekeringen af bij een andere tussenpersoon dan de bank.

 

 

 

Veel klagers renteswap niet welkom bij Kifidloket

26 januari 2015 1 reactie

AMSTERDAM – Het klachteninstituut financiële dienstverlening (Kifid) opent maandag 26 januari 2015 het tijdelijk loket voor de behandeling van geschillen tussen kleine mkb-bedrijven en banken over rentederivaten.

Door Jarco de Swart

Deze klachtenvoorziening wordt op verzoek van de Nederlandse vereniging van banken (NVB) aan betrokken ondernemers aangeboden. Maar critici laten geen spaan heel van de Kifid-route. Volgens hen beletten de voorwaarden voor de regeling een groot deel van de ondernemers hun zaak aan het Kifid voor te leggen.

De afgelopen jaren is duidelijk geworden dat vele duizenden mkb-ondernemers zich een ingewikkeld rentederivaat hebben laten aanmeten door hun bank. In plaats van een lening met vaste rente sloten veel ondernemers op aandringen van de bank een ingewikkelde combinatie van twee financiële producten af: een lening met een variabele rente en tegelijk een renteswap (derivaat).

Torenhoge kosten

Deze constructie is voor talloze ondernemers inmiddels flink gaan knellen. Zo is de waarde in vele duizenden renteswaps inmiddels negatief, wat wil zeggen dat de ondernemer er niet zonder torenhoge kosten vanaf kan. Ook hebben ondernemers onverwacht torenhoge opslagen voor hun kiezen gekregen, waardoor de kosten vaak duizenden euro’s per jaar hoger uitvielen dan gedacht.

Op aandringen van de Tweede Kamer droeg minister Dijsselbloem (Financiën) vorig jaar juni de banken op de zaak op te lossen. Ook zei Dijsselbloem dat individuele ondernemers hun klacht bij het Kifid konden gaan neerleggen. Ruim een half jaar later gaat het Kifid-loket dan eindelijk open.

Beperkingen

Maar gespecialiseerd financieel adviseur Frank Wijn (Wijn Bancair Advies) heeft geen goed woord over voor de regels die bepalen welke ondernemers met welke klachten er terecht kunnen. „Zo moeten klagers bijvoorbeeld hun zaak voor 31 december 2016 voorleggen aan het Kifid. Dat lijkt ver weg. Maar daarvóór moet eerst de interne klachtenprocedure bij de bank worden doorgelopen. En dat alleen al kan vele maanden duren.”

Ook is de route uitgesloten voor ondernemers die ervoor kiezen zich te verenigen en gezamenlijk hun swapproblemen willen aanpakken. Wie een swap heeft afgesloten bij een buitenlandse vestiging van een Nederlandse bank komt er bij Kifid ook niet in.

De belangrijkste beperking is echter dat de klachten niet mogen gaan over ’de algemene bevoegdheid van Aangeslotene (banken) om opslagen toe te passen’. Wijn: „Door deze bepalingen kan 50 tot 60% van mijn klanten er al niet terecht. Deze regels zijn opgesteld door de banken. Een onafhankelijk instituut als Kifid kan mij nooit uitleggen waarom zoveel ondernemers uitgesloten zouden moeten worden. Daar hebben alleen de banken baat bij.”

 

‘Bloedbad’

Advocaat Pieter Lijesen is het met Wijn eens. „Die opslagen is het grootste probleem voor de meeste ondernemers. Die hebben ze nooit zien aankomen.” Hij voorziet grote problemen in de Kifid-procedure. „Ondernemers komen tegenover gespecialiseerde advocaten van banken te staan. Dat wordt een bloedbad.”

Bron: De Financiële Telegraaf

Tegenover mij zit een gebroken man (1)

17 september 2014 13 reacties

Via een tussenpersoon kom ik in contact met Henk. Henk is 53 jaar en al 26 jaar ondernemer. Een goeie gozer, zouden wij zeggen. Open, vriendelijk gezicht en een lichaamsbouw waar menigeen jaloers op zou zijn. Henk heeft een eigen fitnessbedrijf. Een echt, serieus bedrijf in het midden van het land. Tijdens onze eerste, hele prettige kennismaking leg ik hem kort uit wie ik ben, wat ik doe en vooral waarom ik dit werk doe. Om daarna meer over hem en zijn bedrijf te weten te komen. Henk gaat voor de gezondheid van mensen. Dat is zijn passie. Waarom dat wrang is, daar kom ik tijdens ons gesprek pas achter.

GOEDE TIJDEN

In de goede tijden, zo rond 2007, koopt hij een mooi pand, richt het professioneel en smaakvol in en business floreert. Henk maakt weken van 80-90 uur en soms meer. De huisbankier ziet dat hij al jaren goed onderneemt en financiert hem maar wat graag. Geen vuiltje aan de lucht. De bank komt aan het einde van de financieringsonderhandelingen met een uitzonderlijke opmerking. De bank heeft zelfs ‘een kadootje’ voor Henk, een renteswap. “Beschermt tegen stijgende rentes en als de rente echt door blijft stijgen, dan wordt jouw ‘renteverzekeringspolis’ nog geld waard ook”. Henk begrijpt de Engelse termen niet echt, maar vertrouwt op de expertise van zijn bankier en tekent het contract.

SLECHTE TIJDEN

Dan breekt in oktober 2008, een jaar na de koop, inrichting en financiering, de crisis uit. De bank, Lehman Brothers, gaat failliet en in rap tempo vallen er vele dominosteentjes om. Rentes kelderen in hoog tempo en Henk’s renteswap krijgt daarom geen positieve waarde, maar al heel snel een negatieve waarde. Daarbij doemen er meer problemen op voor Henk’s onderneming. Klanten gaan abonnementen opzeggen i.v.m. hun eigen onzekere toekomst en tot overmaat van ramp gaan de grote fitnessketens stunten met de prijzen om tenminste hun eigen gas-, water- en lichtrekeningen te kunnen blijven betalen. In enkele jaren tijd gaat Henk’s omzet met 33% bergafwaarts.

TAXATIE DOOR DE BANK

Tegelijkertijd komt de bank met vervelende brieven. Het zakenpand en privéwoning moeten ieder jaar, op kosten van Henk, getaxeerd worden. Lagere taxatiewaarde, betekent minder zekerheidswaarde voor de bank en dus een hogere financieringsrente. So much voor Henk’s ‘vaste rente’!! Maar dat is niet genoeg voor de bank. Henk moet ook extra gaan aflossen op zijn lening om binnen de zekerheidswaarde van de bank te komen. De panden worden namelijk steeds lager getaxeerd en de financiering bij de bank is inmiddels serieus oplopen i.v.m. de negatieve waarde van de renteswap.

WURGGREEP

Zie daar de wurggreep. Dalende omzet, hogere bankrentes, lagere bedrijfsresultaten, dus lagere cashflow, maar toch meer af moeten lossen op de lening.

De vriendelijk ogende, beresterke Henk trekt het niet meer. Sinds 2012 (nu 2 jaar) is Henk Henk niet meer. Periodiek heeft hij afspraken met zijn psycholoog en is hij in therapie. Wanneer hij mij dit vertelt, val ik stil…………… Tegenover mij zit een gebroken man. Wrang voor iemand wiens passie de gezondheid van mensen is. Zijn ogen worden vochtig en hij vraagt zachtjes  of ik hem kan helpen met zijn bankproblemen.

…………………… wordt vervolgd.

Bankiers en ondernemers. Het zijn net mensen.

4 augustus 2014 Plaats een reactie

Het is 2014. Doorlooptijden van kredietaanvragen bij banken worden aanzienlijk langer en de uitkomst is vaker negatief voor de ondernemer.

Winst maken in Excel.

Een bancair krediet financieel beoordelen, is in 100 jaar nog nooit gewijzigd. De bank geeft ondernemers een zak met geld mee en wil dat, met rente, liefst een keer terug zien.

Met de komst van Microsoft denken nogal wat ondernemers dat ze de bank het terugbetalen van de financiering makkelijker kunnen uitleggen. In excel ‘plus’ je de omzetformule gewoon jaarlijks met 5% en ‘verlaag’ je de kostenformule met 3% en zie daar……….de bedrijfswinst en cashflow gaan stijgen. De accountant zal dit cijfermatige huiswerk allemaal beamen, dus de financiering is geregeld. Maar dit onderbouwd uitleggen én aantonen is natuurlijk waar het al 100 jaar over moet gaan. En aan wie moet hij dat uitleggen? Aan de riskmanager.

De riskmanager.

Wie, zeg je? De riskmanager? De ondernemer spreekt zijn accountmanager toch over de kredietvraag. Hij denkt alleen hem te moeten overtuigen. Wat hij niet ziet, is dat er veel van zijn collega’s ‘meekijken’ bij de financieringsaanvraag. De kredietbeoordelaar, kredietanalist, complianceofficer, afdelingsmanager, jurist, het kredietcommittee en nog een handje vol.

Drie A4’tjes

Tot de zomer van 2008 struikelden banken over elkaar heen om financieringsaanvragen commercieel goed te keuren en te verstrekken. We kennen allemaal de internetbedrijfjes die met een businessplannetje op 3 A4’tjes (1500% omzetstijging en 6 verliesjaren) binnen twee weken bij 3 banken € 4 miljoen ophaalden. “Want financier ik hem niet”, dacht de accountmanager toen, “dan doet de andere bank het wel”. Dit tot groot ongenoegen van de riskmanagers. Volgens hen was iedere collega de 100 jaar oude financieringsbeoordeling vergeten. Inmiddels weten we dat de riskmanager gelijk heeft gekregen. Bubbels financieren is geen gezonde business.

Achter het stuur.

Tot 2009 zat ‘de commerciële accountmanager’ van de bank achter het stuur. Hij bepaalde grotendeels de richting en uitkomst van de financieringsaanvraag (gesteund door ‘de markt’). Naast hem zit zijn manager en op de achterbank zijn analist. De riskmanager zat hélemaal achterin. Namelijk in de caravan. Althans, zo voelde hij dat.

Sindsdien is deze riskmanager vanuit de caravan achterin de auto gestapt en via de bijrijdersstoel achter het stuur gekropen en houdt dit nu krampachtig vast. Hij bepaalt  de richting, de snelheid en de remweg. Naast hem zit de complianceofficer. Op de achterbank de jurist. Waar is de commerciële accountmanager gebleven? Die zit óf achter in de boedelbak óf (als zijn dossiers allemáál schade lijden) op de trekhaak zélf.

Riskmanagers én ondernemers zijn net mensen.

De riskmanager heeft voor zijn gevoel te lang moeten toezien hoe de marktgekte het commerciële financieringsbeleid van de bank bepaalde. Sinds 2009 heeft hij nogal eens het gelijk aan zijn zijde gekregen en gaat hij (dossier voor dossier) zijn gelijk halen, want de riskmanager is net een mens. Maar zijn gelijk halen kost tijd. Veel tijd.

Tijd die niet gestoken kan worden in goede, gezonde financieringsaanvragen anno 2014. En daar hebben deze goede, gezonde ondernemers dan weer last van. Boos en radeloos worden zij er van, want ook zij zijn net mensen.

Banken: “Renteswap-klanten moeten gewoon niet klagen”!

1. Mijn naam is Ruud. Ik ben universitair geschoold, heb twee MBA studies gevolgd en 7 jaar op de treasuryafdeling van een grootbank gewerkt. Daarna ben ik bij een corporate onderneming gaan werken als CFO. Ik ben de grote initiator geweest van de derivatenportefeuille binnen dit bedrijf. Nu rentederivaten onder vuur worden genomen, zie ik mijn kans schoon om mogelijk van die hogere swaprente af te komen.

2. Mijn naam is Hugo. Ik heb een HBO-studie gevolgd en na mijn loopbaan als controller ben ik in 2005 voor mezelf begonnen. In 2008 heb ik renteswaps gevraagd en gekregen. Dit heb ik gedaan op aanraden van een oud-collega-controller, maar ik wist en weet eigenlijk nog steeds niet precíes hoe het werkt. Wél lees ik in mijn bankoverzichten een stevige negatieve swapwaarde. Misschien dat wij mee kunnen doen met een ‘massaclaim’, dan zijn we daar ook mooi van af.

3. Mijn naam is Henk. Ik ben in maart 2008 een hotel gaan runnen met mijn vrouw Ingrid. Wij zijn gastvrij en weten wat hard werken is. Voor de aankoop van ons hotel kregen wij gelukkig vrij gemakkelijk een banklening en toen wij op aanraden van onze accountant de financieringsrente wilden ‘vastzetten’, gaf de bankmedewerker aan dat ‘een lening met een renteswap’ precies is wat wij wilden: een vaste financieringsrente. Ik lees nu in de krant dat zo’n renteswap helemaal niet zo werkt. Mijn accountant wist en weet het eigenlijk ook niet precies, zo blijkt.

Wanneer je niet in deze derivatenmarkt en -materie zit, zou je kunnen denken dat deze 3 scenario’s vaak voor komen. En dat klopt. Wanneer je wél in deze markt en materie zit, ken je de scenario’s, maar ook de verhoudingen: 1. heel weinig- 2. weinig – 3. heel erg veel.

Het AFM rapport van februari 2014 over rentederivaten in MKB NL gooit dit waarschijnlijk allemaal op één hoop en gaat er daarom vanuit dat vele MKB-ers in het verleden zélf om rentederivaten gevraagd hebben. Dat is absoluut niet zo!

Andere toeschouwers in deze arena betitelen ondernemers als “huilie-huilie-MKB-er” die piepen, omdat ze met een hoge, vaste swaprente achteraf teveel rente zouden hebben betaald in verhouding tot de fors gedaalde variabele Euriborrente. Ja, klopt. Ook die zijn er, maar mensen als Ruud en Hugo zijn toch écht zwaar in de minderheid.

Wat kun je de grootste categorie MKB-ers dan wél aanrekenen? Vooral naïviteit! Maar geloof me….. dat 200% vertrouwen in hun huisbankier is nagenoeg geheel vervlogen. Ook dat is achteraf.

Mijn metafoor? Wanneer je 10 jaar lang premie hebt betaald voor een opstalverzekering, dan moet je achteraf niet klagen dat je 10 jaar lang voor niets premie hebt betaald, omdat je huis niet is afgebrand. Je was verzekerd en wees blij dat je huis niet zwartgeblakerd is!

Je hebt wél reden tot klagen als blijkt dat je na het verkopen van je huis (lees: aflossen van de lening) nog vast zit aan de (dan nutteloze) opstalverzekering (lees: swapcontract). Dat had de bankadviseur wel even kunnen uitleggen. Zo oordeelde ook een rechter op 15 april 2014 in niet mis te verstane woorden!

 

Bent u dik tevreden over uw bankier? Lees dit dan vooral niet!

Zeker wéér van die oud-bankiers die financieringsaanvragen opstellen en financieringen regelen? Nee, deze keer niet. Kende u deze al? “Banken bouwen grote kantoren van de kleine lettertjes”.

KLEINE LETTERTJES

Sinds januari 2008 laat Wijn Bancair Advies (WBA) ondernemers zien waar de (huis)bankier kosten in rekening brengt en/of rendementen afroomt. De échte bankkosten staan namelijk niet in de grootboekrekening “bankkosten”, maar in de kleine lettertjes van de offertes en in de Algemene- of Financieringsvoorwaarden. Deze worden overigens zelden helemaal uitgelegd en/of gelezen, maar díe kleine lettertjes maken het (grote) financiële verschil.

BANCAIRE MARKETING

De marketingafdeling van de banken werkt geweldig. Tarieven worden vaak aangeduid met de “basisrente”, “standaardtarieven” of de “gebruikelijke provisies”. Ondernemers krijgen daardoor de indruk dat hierover niet te onderhandelen is. Niets is echter minder waar. Een bank is een leverancier van diensten en producten en hun accountmanager is de verkoper met commerciële targets. Ook zijn niet alle banken hetzelfde en verschillen ze wel degelijk op onderdelen.

VOORBEELDEN

Een voorbeeld? Alle ondernemers krijgen ieder jaar een nieuwe “Standaard tarievenlijst Zakelijk Betalingsverkeer”. Ten opzichte van het voorgaande jaar kan dat letterlijk prijsstijgingen van 60, 80 en zelfs 160% betekenen! Nagenoeg geen enkele bankklant heeft gebeld, geschreven, geklaagd… Laat staan dat hij/zij vertrokken is.

Meer? Zou een ondernemer weten dat er 3 verschillende definities zijn van kredietprovisie? WBA weet dat er dure definities zijn, maar ook dat er een gratis variant is.

Meer? Een variabele debetrente op basis van de bancaire basisrente is gemiddeld 3,25% duurder dan op basis van een drie maands Euribor tarief.

KOSTENREDUCTIE

Kortom, Wijn Bancair Advies is de oud verkoper die voor ondernemers inkoper van bankzaken is geworden. Ondernemers krijgen een objectief en transparant beeld van de bankzaken c.q. –kosten. Daarna volgt een gedegen rapportage met adviezen en van daaruit is de stap naar concrete kostenreductie nog maar klein. Het hele proces van analyse, rapportage en onderhandelingen kan uitbesteed worden.

Zo eindigt ieder WBA traject op een simpele wijze met goed geregelde bankzaken, minder kosten/meer opbrengsten en een totaaloverzicht van alle bankzaken.

%d bloggers liken dit: