Home > Bankzaken > Zakelijke dienstverlening: Verkoop je tijd, kennis of toegevoegde waarde?

Zakelijke dienstverlening: Verkoop je tijd, kennis of toegevoegde waarde?

(Advocaten mogen geen 7 minuten factureren, maar Albert Heijn wél 1 potje pindakaas).

Productie- en handelsbedrijven hebben het maar makkelijk qua facturatie. In vergelijk met zakelijke dienstverlening dan toch. Verkoop je plastic bekertjes, heb je een supermarkt of verkoop je auto’s dan maak je een mooie brochure met prachtige plaatjes, bied ze aan  voor “1 plus 1 gratis”, een gratis autoradio of met uitgestelde betaling en gaan met die handel. Verkopen en factureren.

Maar wat nou als je in de zakelijke dienstverlening actief bent? Hoe verkoop je kennis en ervaring? Op basis van een urendeclaratie, “no cure, no pay” of succesfee? Degene die het weet mag het zeggen. De AFM heeft het er maar druk mee om te bedenken wat helder, transparant en eerlijk is. (https://www.afm.nl/nl-nl/consumenten/themas/advies/advieskosten/kosten).

Advocaten wordt verweten dat ze “met een vork schrijven”, de accountant die op de WC aan een klant denkt, declareert zelfs die tijd, de fiscalist declareert adviesuren voor standaardkennis en door wetswijzigingen blijft zijn omzet gegarandeerd. Financiële, zakelijke tussenpersonen eten van twee walletjes. Betaald door de klant én de bank of verzekeringsmaatschappij. Dat is in een notendop wat een ondernemer de zakelijke adviseur nogal eens verwijt c.q. toedicht. De toegevoegde waarde is hen blijkbaar niet altijd duidelijk en daarom roepen zij regelmatig “Adviseurs kosten alleen maar geld”.

Zo heb ik zelf moeite om mijn klant te factureren voor een telefoontje van 17 minuten. Om te kunnen bieden op de debiteurenportefeuille van een failliete concurrent vraagt hij naar mijn kennis op het gebied van debiteurenportefeuilles. Zo leg ik hem haarfijn, in die 17 minuten, uit hoe hij de portefeuille moet analyseren en interpreteren, waar de valkuilen zitten en de trucs die de oude eigenaar kan hebben toegepast. Zeventien volle minuten kennisoverdracht.

Hoe verkoop ik die kennis? Ik wil geen zeikerd zijn die een vierde uurtarief declareert en laat het bij een gratis service-telefoontje. Maar wat nu als ik ‘m maanden later letterlijk hoor vertellen dat mijn telefonisch consult zijn onderneming € 185.000 bedrijfsresultaat heeft opgeleverd? Heb ik de klant nou tijd of kennis verkocht? En als het kennis is, wat mag dat dan kosten?

De ondernemer ziet het zelf graag als “gewoon effe een telefoontje”. Niet moeilijk over doen. De adviseur heeft toch tijd genoeg. Wat zijn dan een paar minuten? In deze discussie over factureren telt een ondernemer dus vaak slechts in tijd en niet in termen van toegevoegde waarde. Maar zelfs als het “gewoon tijd” betreft, redeneert een ondernemer wel eens raar. Een (advocaten)factuur van 7 minuten wordt op iedere verjaardag duizend keer cynisch besproken. Alsof je bij de Albert Heijn alleen een volle boodschappenkar hoeft af te rekenen en je een karretje met slechts 4 producten gewoon gratis mee mag nemen?

Om mijn punt te maken, zeg ik tegen mijn klant “Jij maakt toch tuinmeubels? Geef mij effe een leuk setje. Je hebt er zoveel staan, die paar stoelen mis je toch niet”. Waarop hij zegt: “Je wil niet weten hoeveel arbeid, kennis, ervaring en energie daar in zit? Dat moet gewoon betaald worden”. “Precies”, zeg ik “en dat geldt niet alleen voor tuinstoelen”.

Begrijp je mijn dilemma? Hij inmiddels wel. Gelukkig.

Advertenties
  1. 1 augustus 2012 om 9:43 am

    Frank,
    Zoals je weet ben ik sinds een klein jaar als zelfstandig professional in de financiële dienstverlening actief. Ik breng telefoongesprekken meestal niet in rekening omdat ik goodwill bij klanten wil opbouwen. Daar ga ik nu maar mee stoppen, want welke tuinmeubel verkoper heeft mij zijn tuinmeubelen gratis meegegeven en heeft vervolgens gezegd: “Als je volgend jaar maar terugkomt en je meubels dan voor een goede prijs bij mij koopt?”

  2. 1 augustus 2012 om 2:36 pm

    Beste Frank,
    Jouw betoog is mij uit het hart gegrepen, het is een continu dilemma wanneer is het plegen van een telefoon gesprek service naar de opdrachtgever. En wanneer is het simpelweg het verkopen van kennis, waar de opdrachtgever enorme besparingen mee kan realiseren of een intresante winst mee kan boeken. Als ondersteuning zal ook ik de tuinmeubelen in gedachten houden. G.A.Blo

  3. Martina Theuns
    2 augustus 2012 om 9:19 am

    Hi Frank! Bekend dilemma. Speelt ook in mijn branche (de reiswereld). Goed verhaal en dito voorbeeld. Bedankt!

  4. noorderling
    16 mei 2013 om 6:35 pm

    Goed idee, ik ben bakker en vanaf vandaag kosten in rekening brengen voor: voorsnijden van een taart; advieskosten voor het geven van aankoopadvies en bewaaradvies, kosten voor het openhouden van de deur, kosten voor proeven. advieskosten voor instellen en gebruiken van een broodbakmachine, (echt gebeurd)

  5. 22 mei 2013 om 8:16 pm

    Leuk stuk Frank. Ik heb nog een mooie anekdote: er gaat een trein stuk. De monteur komt met zijn hamer, bestudeert de trein en deelt een gemikte klap uit. Bam. En de trein doet het weer. De machinist is met stomheid geslagen. De monteur zegt: Ah, dat is dan EUR 150, waarop de machinist zegt: “ben je gek geworden? Je bent 5 minuten bezig geweest!”. De monteur antwoord met: “je betaalt niet voor de klap, maar voor het feit dat ik weet waar ik de klap moet geven”.

    Het is en blijft een dilemma waar iedereen zijn of haar weg zelf in moet vinden.

  6. 13 maart 2014 om 4:56 pm

    Heb je nou nog wel iets van die 185.000 euro (terug)gezien? Lijkt me toch een kwestie van gunnen

  7. ellesse
    10 oktober 2015 om 9:12 pm

    Mooie en zeer to-the-point column!
    Zo was er de business case waarmee een ondernemer vier ton structureel per jaar kon besparen. Natuurlijk was er interesse, totdat bleek dat het eenmalig anderhalve ton moest gaan kosten. Weg was de focus op de terugkerende besparingen! De discussie ging alleen nog maar over hoe de opbouw van de kosten dan wel niet in elkaar zat, waarom het toch zo duur was en of het allemaal niet voor minder kon…

  8. 1 december 2015 om 3:40 pm

    Goed verhaal!
    Tip: de link naar de AFM werkt bij mij niet, krijg de melding: De opgevraagde pagina bestaat niet of kan niet worden gevonden.

  1. No trackbacks yet.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: